中国商用车与物流产业正经历深度转型。在电动化与智能化的双重浪潮推动下，行业竞争格局早已发生深刻变革——从单一产品性能的直接比拼，跃升为生态协同能力、运营效能以及整体解决方案的系统性较量。

在此背景下，客户诉求也在悄然转变，从过去单纯追求运输成本优化，转向对服务确定性、运营高效性及响应灵活性的综合需求。这一转变，意味着竞争焦点已从企业个体层面升维至整个产业链的全局协同。

作为全球交通运输解决方案的领军者，斯堪尼亚始终秉持与客户及合作伙伴携手共进的理念，致力于引领行业向可持续交通系统转型。面对中国市场日益复杂的发展局面，斯堪尼亚凭借其134年的深厚积淀，提出破局之策。

特别日前如皋工业生产基地正式开业，既承载着斯堪尼亚全球统一标准的高品质制造能力，也彰显了其对中国市场的长期承诺与坚定信心。其将着力构建覆盖研发、制造、销售、服务、金融及数字化的全链路商业生态，推动行业从传统“销售导向”转至“运营赋能”模式。

可以说，如皋基地一方面扮演着生产基地的角色，另一方面也是斯堪尼亚在华战略的核心枢纽。它将精准对接中国市场的独特需求，通过本土化制造、数字化服务及定制化金融方案等多元化手段，助力客户实现盈利增长。

▍战略升维

在中国市场深耕六十载，“公路之王”斯堪尼亚凭借卓越性能与可靠品质，成为无数卡车司机心中的“梦想之车”。然而，在品牌声誉的光环之下，市场销量却始终未能匹配其高端定位。如何打破品牌力与实际销量错位的困局？如皋基地的落成，成为斯堪尼亚破局的关键落子；而其背后，更是一场从思维模式到战略定位的根本性变革。

斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理 David Källsäter 一语中的：“法规体系持续升级，从油耗、安全到排放标准日趋严格；专业化物流需求迅猛增长……这些变化使得斯堪尼亚在深入中国市场后愈发清晰地认识到：制造商价值链的全面升级，是保持竞争力、实现可持续发展的必由之路。”

目前，中国商用车市场已跨越“产品竞争”阶段，进入“TCO（总拥有成本）竞争”，并正加速迈向“运营竞争”时代。客户不再满足于一辆可靠的卡车，而是期待一整套能够创造收益的运营解决方案。这不仅是需求的升级，更是市场逻辑的重塑。

对此，斯堪尼亚销售（中国）有限公司销售总监蒯军进一步提出核心命题：“我们是单纯追求卡车销量，还是将车辆真正投入运营，帮助客户实现盈利？”这一发问，标志着斯堪尼亚正从“销售公司”向“运营公司”转型——从“卖车”转向“运营车辆”，实现战略重心的根本转移。

这一转型，也绝非简单的业务拓展，而是从“交易型伙伴”向“运营型伙伴”的角色蜕变。斯堪尼亚需要构建以客户运营场景为核心的价值链闭环，堪称“中国战略2.0”。而这不仅要求思维认知的全面升级，更依赖组织能力、资源整合与生态协作的系统性支撑。唯有深度介入客户的日常运营，理解其真实痛点，甚至共担运营风险，才能真正实现“战略升维”。

如皋基地的落成，则是这一战略的物理支点。它不仅是运营赋能的中枢神经，也精准回应了中国物流行业面临的“内卷”困局——成本高、效率低、体验差。更重要的是，它为中国商用车行业提供了可借鉴的范本：在TCO与运营竞争交织的时代背景下，唯有以客户盈利为锚点，方能实现可持续增长。

这也正是斯堪尼亚“战略升维”的底层逻辑——重塑商用车价值链，从产品交付走向价值共创。

▍生态重构

战略的升维，从来不是口号的堆砌，而是业务逻辑的彻底重构。斯堪尼亚正以如皋基地的投产为支点，协同其日益壮大的经销商网络，悄然推动一场从“卡车制造商”向“物流生态运营服务商”的深层转型。这场变革的核心，是构建一个以“无忧解决方案”为价值承诺的商业生态。其中，经营性租赁、数字化平台与本土化服务，构成了支撑这一生态的三大支柱——它们不仅是业务创新，更是一次对传统商用车价值链的系统性颠覆。

一是经营性租赁：从“卖车”到“运资产”的范式转移。

2025年8月8日，斯堪尼亚在中国正式推出牵引车经营性租赁业务，这一举措绝非普通的金融产品创新，而是其商业模式变革的重要标志。它精准直击中国物流客户，尤其是中小车队和个体车主“投资风险高、货源不稳定”的核心痛点。

蒯军深入剖析了这一模式背后的商业逻辑演变。传统销售模式以客户为中心，车辆运行周期长达7-8年。而在经营性租赁模式下，是以车辆为核心，斯堪尼亚及其经销商需动态匹配最适合的客户与运营场景，以实现资产全生命周期价值最大化。这意味着车辆成为流动的资产单元，运营模式发生了根本性转变。

斯堪尼亚涉足这一重资产业务的底气，源于其三大显著优势。其一，产品本身具备卓越品质；其二，车辆残值极高，三年残值率高达50%，为租赁业务的资产风险和财务模型提供了关键保障；其三，品牌在中国市场极具影响力。目前，斯堪尼亚的租赁业务处于“通过经销商持有运营资产”的第一阶段，但蒯军展望的终局是引入第三方公司持有资产，自身与经销商共同转型为专业的资产运营商，重塑价值链环节。

二是数字化平台：重建与客户的“直连通道”。

在数字化渗透率极高的中国市场，任何企业若无法与终端用户建立直接连接，都将面临“品牌失语”的风险。斯堪尼亚深谙此道。过去20年，尽管在中国累计销售了数万台车辆，但品牌与成千上万的卡车司机之间始终隔着经销商的“中间层”。蒯军坦言：“我们今年有100块钱想发到每个司机手里，发得出去吗？发不出去，这是一件很悲哀的事情。” 这一反思，道出了传统制造业在用户运营上的根本短板。

为此，斯堪尼亚推出了专属APP，旨在打造一个“以业务为核心，连接车辆、运营、售后、金融与品牌的数字化智能枢纽”。这款应用不仅是车辆状态查询、维修预约的工具，更是品牌实现客户直连、数据沉淀与服务闭环的核心载体。通过APP，斯堪尼亚可以实时获取车辆运行数据，预判故障风险，主动推送服务建议，甚至根据客户运营模式推荐最优融资方案。

更重要的是，数字化平台为斯堪尼亚提供了“客户运营”的基础设施。它使得品牌能够像乘用车企业一样，开展精准营销、用户社群运营与个性化服务推送，将“客户为先”的理念从口号转化为可执行的日常动作。在数据驱动的时代，谁掌握了用户触点，谁就掌握了生态的主导权。

三是本土化服务：从“修车”到“管车队”的深度绑定。

如皋工业生产基地的投产，不仅意味着产品本土化，更对服务体系提出了更高要求。斯堪尼亚销售（中国）有限公司服务销售与绩效高级经理宗海指出，随着国产车型的上市，斯堪尼亚正基于中国客户的使用习惯，重新设计服务权益体系，推动服务模式的全面升级。

硬件层面，斯堪尼亚已将核心仓库从保税区迁至昆山，面积翻倍至6000平方米，备件种类从4500种增至7000种。同时，公司正加速布局武汉、天津、成都等区域前置仓，目标构建“150公里服务半径圈”，实现“零件次日达”，大幅提升服务响应速度。

更深层的变革在于服务理念的进化——从“被动维修”转向“主动托管”。宗海透露，未来斯堪尼亚将推出“车队顾问”“车队关怀”等增值服务，帮助客户管理车辆维护、人员调度乃至运营效率。这种“车队托管”模式，意味着斯堪尼亚将深度嵌入客户的运营流程，实现“你专注业务，我负责保障”的共生关系。

这三大支柱——经营性租赁、数字化平台与本土化服务，并非孤立存在，而是相互赋能、协同演进。租赁业务产生持续运营数据，反哺数字化平台；数字化平台优化服务调度，提升托管效率；而高效的服务网络又增强了租赁资产的可靠性与客户信任。三者交织，共同构筑起斯堪尼亚在中国市场的“生态护城河”。

▍全域拓展

要支撑起一个庞大的物流生态运营体系，仅靠理念革新远远不够。资本的活水灌溉、产品的持续拓维以及网络的转型升级，缺一不可，斯堪尼亚就在上述方面有着周密且富有前瞻性的布局。其在如皋基地开启全新篇章的同时，在中国市场的战略布局正从顶层设计向纵深推进，在金融支持、产品矩阵与经销网络三大维度同步亮剑。

首先，金融是撬动客户运营与经销商扩张的核心杠杆。在金融支持领域，斯堪尼亚融资租赁（中国）有限公司中国区总经理杨猛精准洞察到中国客户对融资需求的精细化趋势。客户期望降低启动资金，减轻融资合同及期间的还款压力，获得贴合运营实际的定制化融资方案。斯堪尼亚融资租赁迅速响应，推出零首付、5-8年超长期限融资、季节性还款等高度灵活的本土化产品。凭借这些创新举措，其融资渗透率稳定在60%，处于行业领先水平。同时，金融支持也延伸至经销商层面。杨猛表示，公司坚定地为经销商开展重资产经营性租赁业务提供融资支持，助力经销商获取充足资金，将牵引车辆交付至最终用户手中，保障了整个生态链条的资金流畅通。

其次，产品矩阵的拓展为斯堪尼亚在中国市场开辟了新的增长空间。在产品端，如皋工业生产基地的投产正释放出战略红利。除核心牵引车外，特种车业务将成为新的增长极。斯堪尼亚销售(中国)有限公司特种车销售总监杨俊介绍称，如皋生产线兼具生产牵引车与特种车底盘的功能，这使斯堪尼亚突破以往在中国市场相对单一的领域，向全应用特种车市场进军。其“世界品质，中国制造”的定位，以及本土化生产带来的交货周期大幅缩短（从进口的7-8个月缩短至内贸流程），极大满足了特种车市场高度定制化、快速响应的需求，为上装厂合作伙伴赋能，共同开拓广阔市场。

当然，这一切的落地，最终依赖于一张深入毛细血管的经销网络。所以，网络下沉与场景深耕是战略落地的关键。据介绍，到2025年底，斯堪尼亚全国经销商将超过40家，2026年底目标突破70家。新经销商被定位为“经销运营商”，需具备销售、售后、租赁甚至自有运输公司运营等综合能力。这种模式通过更密集的网络覆盖和更深入的场景理解，精准洞察与响应客户运营痛点。网络从省级向市级的深化，旨在“走近客户”，有效覆盖欧洲车客户群体和国产高端客户群体。

▍结语

如皋基地的开业，对斯堪尼亚在中国市场的发展而言，不仅是制造领域的又一重要里程碑，更是一次意义深远的战略宣告。其已突破传统卡车制造商的定位，以客户运营为核心，以数字化为纽带，以金融与服务为支撑，全面转型为“物流生态运营服务商”，致力于构建完整的物流生态系统。

而从在如皋布局战略据点，到推动“卖车”向“运营”理念的革新，再到租赁、数字化、服务与金融等多领域的协同发力，斯堪尼亚在中国市场已然布下了一盘宏大的战略棋局。只是，这条转型之路充满挑战。在中国这一全球最复杂、竞争最激烈的商用车市场中，斯堪尼亚的转型亟需强大的本土化执行力、经销网络的深度变革，以及对数字化工具的精准应用。

不过，值得关注的是，这一探索也可能为中国商用车行业树立“共生共赢”的全新范本，并为全球商用车产业提供从“制造”迈向“智造”与“服务”的转型经验。所以，就让我们拭目以待，在这片充满挑战和机遇的土地上，这场由斯堪尼亚发起的“共生共赢”商业实践，将如何改写行业发展的未来。