当前，重卡市场变革浪潮袭来，存量竞争日益加剧，法规切换带来新增长点，能源及运营成本引导车型结构转换。概言之，面对错综复杂的背景，商用车企业需要更加深远的战略眼光以及更加合理的长远规划，才能在宏观和微观层面上把握发展主动权，在创新和变革中找到方向和动力，实现长期稳定发展。
（陕汽重卡天然气大马力战略产品——德龙X6000旗舰版6×4 WP17 NG700牵引车发布）
（中集·陕汽一体化2.0产品发布）
11月28日，陕汽重卡2024商务年会在西安举行。现场，陕汽重卡天然气大马力战略产品——德龙X6000旗舰版6×4 WP17 NG700牵引车发布，树立了燃气车市场的大马力新标杆；中集·陕汽一体化2.0产品发布，搭载22项行业独有技术，总共涵盖15款车型。
据《中国物流与采购》杂志记者了解：中国汽车工业协会预测，2024年我国重卡整体销量将达110万辆，同比增长18%。陕汽将在明年继续着眼长远，以客户为中心，实现从优秀到卓越的跨越；同时，以“强变革、抓机遇、谋进位”，达成“国内民品销量10.5万辆、同比增长75%”目标，并挑战单厂销量第一，巩固集团行业前三。
那么，变局之下承压前行，陕汽如何决胜2024？面对商用车行业积极践行高质量发展、“双碳”战略渐次落地的新业态，陕汽又要如何把握机遇，直面挑战？
2023，在不确定中找寻“确定性”
（陕重汽总经理支保京主持大会）
“2023年风云变幻，全球经济形势面临不确定性，地区冲突不断，国际贸易局势紧张，地缘政治风险等外部压力持续存在，对国内经济稳增长造成诸多不利因素。”陕重汽总经理支保京在主持本次大会时指出。
他强调：在外部形势压力下，政府坚定坚持稳中求进的工作总基调，着力推动高质量发展——一方面通过加强科技创新和产业升级，提升经济的内生性；另一方面持续推进供给侧结构性改革和扩大内需战略，加快构建国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。
数据显示：今年前三季度，国内GDP增长5.2%，经济运行处在平稳区间，重卡行业也逐步走出“去库存周期”，在“油转气”大趋势、国三国四置换等因素驱动下，中国汽车工业协会预计行业全年销量将达93万辆左右，同比增长近40%。
期间，陕汽以客户为中心，以市场为导向，创新求变，趁势而上，年初以来市场份额稳步提升。据《中国物流与采购》杂志记者了解：截至11月底，陕汽今年国内民品市场累计销量突破6万辆，同比增长超54%；市场份额超12%，同比增长2.5个百分点，实现历史突破；单厂销量位居行业第二，企业整体实力迈向新高度。
（陕汽控股党委副书记、总经理周相强作企业战略报告）
陕汽控股党委副书记、总经理周相强在作企业战略报告时指出：今年陕汽整体业绩再创新高。其中，以X6000为代表的陕汽重卡高端产品销量同比增长超200%，在标载物流市场实现突破，进一步巩固了省油、省气、省钱的行业第一品牌形象；840大马力产品打造了行业整车高端价值标杆，在大马力标载市场市场份额同比增长4.9个百分点。
特别是天然气重卡，成为超出大多企业预期、左右今年市场的最大“变量”。周相强表示，政策上看，2023年市场属于恢复性增长，但受“油气差价”的影响，使用成本更具优势的燃气车倍受用户青睐。“从一季度末开始，‘油气差价’一度达到3～4元”，这让市面上的天然气重卡尤为抢手。
陕汽得益于在天然气车型上技术领先、储备丰富，成功分得市场“红利”，燃气车销量同比增长376%，不仅布局得以完善，市场竞争力也得以提升，份额稳居行业前列。
与此同时，今年陕汽载货车销量同比增长32.5%；AMT车型份额同比增长11.42%（天然气AMT产品销量行业第一）；自卸车市场份额保持行业领先；专用车多个细分市场稳居行业第一，持续引领市场发展；在新能源重卡上，销量也是实现同比翻两番的好成绩，增长291%，位居行业主流车企前列，并在传统重卡企业中排名第一。
当然，2023年还是陕汽营销工作变革落地的关键一年。即将过去的这一年，陕汽践行去年年会提出的“管理三大法宝”——细化市场管理、分级管理和市场秩序管理，激发渠道活力，实现市场销量和品牌形象双重突破。这确保了在燃气车异常火爆和新能源正在崛起的2023，陕汽能够凭借前瞻举措，在不确定中找到确定性，为接下来征战市场奠定良好的发展根基。
2024，“刀刃向内”以变革谋进位
（陕重汽销售总监兼销售公司总经理赵承军作营销策略报告）
正如前文提到的，重卡市场仍处恢复期，所以业界普遍预测相对“保守”，即2024年我国重卡市场将呈现小幅增长。而众所周知的是，随着中国商用车市场加速向高端化、定制化、新能源化、网联化转型，我国重卡市场格局、行业生态、发展形势都在发生深刻变化，这使得商用车企业必须以变应变、谋求发展。期间，将“刀刃向内”——对内进行改革，是很多企业在面对压力和挑战时都会采取的举措之一，陕汽亦如此。
据周相强介绍，2024年陕汽已经锚定如下三大方面工作：一是以“开局即决战，起步即冲刺”的精神状态抢抓机遇，打赢全年首战开门红，实现份额提升、销量突破。他提出，打赢明年上半年的“战争”，明年目标就实现了一大半；面对天然气和纯电动产品的增长机会，以及牵引车和载货车占比提升的结构变化，必须精准研判细分市场需求，做好资源储备，确保守住优势市场，同时开拓弱势市场。
二是要聚焦客户需求，打造行业一流产品。其中，天然气车要发挥潍柴、康明斯双动力优势，确保经济性、可靠性、舒适性等关键指标行业领先，助推陕汽在长途标载物流市场再迎新突破；新能源车要加强与宁德时代、亿锂纬能等产业链上下游企业深入合作，通过车、站、桩、金融的整体解决方案，实现产品和服务品质双提升；中集·陕汽的“三好发展中心”要进一步融合发展，为客户打造业内领先的整车一体化解决方案。
三是要强化价值营销，塑造行业一流品牌。要加快营销服务模式转型，紧抓大客户营销，围绕营销全过程的痛点难点问题，提供定制化服务方案，提高客户粘性，降低经营成本；围绕客户融资需求，打造金融服务综合服务方案，让客户在购车无忧的同时提升产品全生命周期的价值，培育新的业务增长点；转变思维，在客户需求多样化的趋势下，不能只单纯卖车，要帮助客户提供购车、用车、换车的一揽子方案，与客户和渠道共赢。
陕重汽销售总监兼销售公司总经理赵承军更在作营销策略报告时提出销售层面的六大变革，即品牌形象实现由皮实耐造到行业第一节油节气品牌的跃升；产品引领实现由被动跟随到主动引领的蜕变；销售结构实现由严重偏科到更加均衡的发展；销售品种实现由中低端为主向中高端占比大幅提升的转变；销售区域实现由少数区域贡献向前15大市场贡献的转变；解决方案实现由单一底盘向整车整体解决方案的转变。
另据《中国物流与采购》杂志记者了解，在政策高效支持，渠道精细管理，资源精心保障，专用车创新合作，服务极致体验，配件数字化营销等方面，陕汽明年同样会强化变革。其目的只有一个，即在运力需求不振，运价持续走低，运营成本高企的当下，真正把握油转气、新能源以及二手车置换等机遇，做到危中寻机、化危为机，逆势增长。如此，陕汽将不只迎来一个再攀新高的2024，也注定迎来一个更加美好璀璨的未来。（本文将刊载于《中国物流与采购》杂志2023年第24期）
