11月24日，以“新时代 新重汽 新跨越--合作共嬴·迈向高端”为主题的中国重汽集团2020年商务大会、供应商大会在济南召开，中国重汽集团党委书记、董事长谭旭光出席并作讲话。他提出，2025年前，中国重汽的战略目标是三个“20万”：重卡国内销售稳定在20万，中轻卡国内销售稳定在20万，轻型商用车20万。

中国重汽本届商务大会，旨在总结2019年业务工作及业绩和布局2020年，同时传达集团公司的战略安排，提升中国重汽的市场份额和扩大市场优势，为实现2020年营销战略目标打下良好的基础。

过去一年，做了四件大事

回顾总结2019，谭旭光首先肯定了中国重汽2019年所做出的成绩。从今年10月份的报表看，中国重汽的业绩出现了大幅度提升，到11月份订单总量超过去年全年。“这些成绩的取得，固然有中国重汽自身的努力，更多的是渠道代理商给予的支持，你们对中国重汽的未来有信心，中国重汽才能实现快速发展。”他表示，中国重汽在2019年发生了很大的变化，2019年是中国重汽集团不平凡的一年，也是非常热闹的一年。过去的一年，中国重汽做了四件大事。

第一件大事是改革突破。“按照习近平总书记的要求，国有企业一定要改革，抱残守缺不行。”谭旭光介绍，公司新一届领导班子以改革为突破口，过去一年进行了人事制度改革，包括公开竞聘、优胜劣汰、打破封闭，建立了“干部能上能下，员工能进能出，收入能高能低”的市场化机制，初步形成了年轻化、知识化、国际化的团队。

第二件大事是剥离辅业，心无旁鹜攻主业。

第三件大事是降本增效，目的是提高公司的成本竞争力。在全集团、全系统建立起了以财务为中心的管理体系，强化预算管控、费用归口管理，导入价值工程，各项费用大幅度降低。过去，中国重汽接待费一年7000万，今年降到1000万。各种采购都纳入招标体系，透明管理;对4500家供应商进行全面整合，全面取缔单一供方，使采购成本有了明显的下降。此外，通过降低成本，中国重汽同时加大了对市场支持和研发上的投入。“从今年开始，公司将连续5年引进全国优秀的人才1000人，今年的1000人已经到位了。”据他透露。

第四件大事是创新“造血”，逐步实现由价格驱动向产品驱动的转型。“一个企业的主体是产品，市场的地位是产品，没有产品和市场地位，这个企业就没有地位。”谭旭光介绍，“我们集中火力从今年二季度对产品进行了整顿;我们全面梳理了产品，由总经理带队，分多个小组进入市场，集中研究我们的‘造血’功能，进行生态优化。要把所有中国重汽人，把分散的精力聚集在一起研究市场，而不是研究人。“把内耗的力量转化到市场去，这就是我们的优化生态。”他提出，中国重汽的干部也参加了潍柴干部每年的培训，导入了一个理念：核心价值观。核心价值观是什么?不是自己说好，不是代理商说好，而是共同的客户说好，“客户满意”才是一切工作的出发点。

营销管理，落实四项问题

11月22日上午，在第一次中国重汽营销工作会议上，谭旭光介绍，已围绕营销工作落实四项问题。

一是推动技术人员走向市场一线，解决了一线指挥部、参谋部、决策部，三位一体的决策机制。“从2020年开始，我准备在办公室设一个举报电话，给你们代理商和渠道，立说立办，客户的需求就是冲锋号。”他说。

二是快速响应的能力正在加强。

三是建立了考核激励。不看过程，只看结果，用数字说话，不强调理由。“不要告诉我不行，要告诉我怎么才行。所以我们要培养一批敢打敢冲的销售人员。用KPI考核，让他们收入过一百万、两百万，这样的人要出现在我们的面前，拿钱拿在明处。”谭旭光指出，公司严禁和代理商搞台底下交易，发现一次处理一次，“不光处理我们的人，还要处理相应的代理商。代理商要敢于给中国重汽说真话，敢于向我提问题，提一个问题如果准确，奖励10万元。”他说，自己就愿意听到第一线的问题。

四是精细管理。力争在今年年底实现全过程数据上传，从供应商到终端客户，也包括代理商，要掌握数据，并力争在年底前全面实现这个目标。

用数字说话，2025年前实现三个“20万”

基于对2019年中国重汽取得成绩的全面总结，谭旭光对中国重汽未来的发展制定了详细的战略部署，提出了三个“20万”的量化战略目标。

谭旭光表示，“中国重汽2025年前的战略目标是实现三个20万。重卡国内销售20万辆，中轻卡国内销售20万辆，轻型商务车20万辆，这是我们提出的新的战略——全系列商用车2025年前实现60万辆。”为实现此目标，中国重汽将在四方面做出积极努力。

首先，中国重汽集团配置更优质的资源，提高市场竞争力。谭旭光表示，山东重工与中国重汽完成重组后，将向中国重汽配置更优质的资源，为市场服务;中国重汽将持续加大研发投入和正向开发能力建设，加快从营销驱动向产品和技术驱动转型;全力推动市场点单制，只要有利于整车销售，集团内的发动机、变速箱、车桥有计划、有序推进点单制。

其次，要强化客户导向，持续优化商务政策和响应机制，商务政策要因地制宜。要建立快速响应机制，问题24小时不过夜。同时要建立一整套的监督机制。

第三，优化营销网络，打造深度融合的命运共同体。中国重汽和所有代理商是命运共同体，中国重汽的渠道有待于进一步优化提升。每年要淘汰10%以上的僵尸渠道，引进15%优质渠道，使渠道形成竞争机制;加大资源投入，实现双方高效协同、深度融合、互利共赢。

第四是做强亲人服务，建立敏捷、高效、完善的服务体系。优化提升服务体系，特别是在配件供应、服务高效方面。

谭旭光进一步表示，中国重汽一定要紧贴市场，“市场能否做好，决定着中国重汽未来能否发展。要把中国重汽做成一流企业，就要紧贴市场。”