日前，在2021 G7伙伴大会现场，《中国物流与采购》杂志副社长罗文丽与G7合伙人兼数字货运事业部营销总经理刘海明围绕“物流数字化”这一主题展开对话，揭开了关于物流数字化的三方面真相。

不同细分领域数字化水平不一

罗文丽（《中国物流与采购》杂志副社长）：今天我们一起来聊一聊物流的数字化，G7是做数字化的，你是让这件事情去落地的，所以请你来说这个话题特别契合，我准备了四个问题。首先，从你感知到的情况来看，物流行业当前的数字化水平如何？

刘海明（G7合伙人兼数字货运事业部营销总经理）：如果从运输这个角度来看的话，其实要分行业来看。比如消费品，最近这10年随着电商的发展，快递公司发展比较快，其实跟原来的结构不太一样，他们变得有自有运力，大车队发展比较快，所以他们要管理这些重资产的运输过程，包括车辆的数字化，G7原来做非常多的管车系统，帮大家管安全、管油耗，以及场站的数字化，也包括他们在中途的消费——加油网络的数字化和ETC等。所以前10年是快递行业数字化进程非常快的十年，而且消费者有这些需求，我们希望上午买的东西下午到，并且中途看到在哪里。

最近一两年，有非常多的生产资料企业找到我们，比如做煤炭的、做钢铁的、做水泥的、做纸业的，过去他们可能专注在生产本身或贸易本身，物流都是散在外面的，比如有经销商自提，有各种方式，但今天生产制造企业逐渐希望自己管理供应链，作为它给终端客户服务的一部分，这一两年生产资料市场发生了非常大的数字化需求。因此，整个数字化进程分行业来看不太一样，跟终端消费、跟效率提升都有关系。

 罗文丽：我们对这个物流数字化的理解，包括企业物流的数字化和物流企业的数字化，你刚才说的生产端应该就是企业物流的数字化。那么，从物流企业的数字化这个角度来看，是不是落地还比较少？因为我跟一些企业交流发现，有一些观点认为是“雷声大雨点小”，有没有这个感觉？

刘海明：对，确实还比较难。原因是什么呢？一方面，其实物流还是个劳动密集型的工作，非常多的人以不同的这个角色参与到工作中，那中间信息的流转有非常多的纸质单据，非常多的电话、微信，所以一是角色比较多，大家以非常传统的方式在互通信息；二是因为前10年物流的数字化发展比较快，出现了非常多在某一个特别细分领域提供服务的公司，比如说过去G7提供的是一套管车系统，非常专业，加油也有我做、也有别人做，可能还有TMS供应商，包括智慧轮胎……每个细分领域都有它的供应商，其实非常分散，所以我们需要把这些数据打通在一起，变成一个经营平台给到物流公司，让每一个角色呢用起来都会觉得比较顺手，没有增加特别多的工作量。

所以，今天呢我们尝试用OCR的方式识别单子，用APP的方式上传数据，甚至我们在打印机上装上传感器，能把打印机的数据同步到系统里，打印出来运单、订单，我们用非常多的办法，让大家既不觉得工作量很大，又在系统上觉得协作效率很高。也就是我们在（2021G7）伙伴大会发布的财运通产品，还有软硬一体、全链贯通这个概念。

罗文丽：那是不是说，物流企业数字化落地的情况不是非常理想，或者说还在一个初始的阶段，原因之一就是你刚刚说的，因为供应商太多反而体现不出便利化。另外我自己观察和总结了三方面原因：第一，是不是对数字化的理解和认知方面有一些障碍？我接触到一些物流企业的老板会有一些误解，他如果不能够理解这个事情，可能会有抗拒心理。你认为有没有理解和认知上的问题？ 

刘海明：有这种可能性吧，如果他理解错了，觉得上一套软件系统就是数字化，那其实也挺麻烦的。因为这个系统要把所有的数据、物流每一个节点的数据拿出来，它还需要很多IoT的方式，需要软件也需要硬件。

罗文丽：你说的这是一个比较普遍的误解，另外还有一种误解在今年去年尤其明显，那就是很多企业会认为做一个网络货运平台就是数字化。能不能说一下你的理解？

刘海明：现在在公路运输行业，没有人不提网络货运平台，而且所有做运输的人都希望自己是网络货运的平台。其实之前试点无车承运的时候，是因为咱们国家的个体运力非常多，超过70%可能都是个体运力，这些运力呢不管从安全监管，还是从税收管理等各方面都是需要规范化管理的。因此，国家给了非常多的政策支持，在政策支持下让物流的数字化能往前跑的快一点。

但是很多企业可能会误解成，网络货运就是用国家给到的红利政策，做一些运费支付、发具开票的事情，我觉得其实这是一个很好的工具，它其实是帮我们在整个数字化的过程中，把跟司机连接、把跟钱连接，都搬到了平台上。但其实还有非常多的要素，比如车、货、场站都是需要数字化的。我们从合同一开始到线路、到司机、到车辆、到货物、到场站，如果把这一切都数字化，我们理解才是个完整的数字化。而不只是给司机结运费，给司机结运费其实是，前面所有环节结束了，最后的一个点了。

罗文丽：所以，其实网络货运或信息化，都只是数字化的一个构成部分。 

刘海明：对，一个构成部分。国家给了很好的政策支持，我们在政策支持下能做非常多的积极的探索，让数字化的进程快一点。

罗文丽：所以这是个一件好事，而且确实也是当前物流企业数字化的一个重点。

第二个原因，是不是有还有成本或者说价格上的顾虑？

刘海明：如果企业上信息化的话，如果是特别大的物流企业，其实人家有可能有IT部门，比如快递公司基本都有800～1000的IT人员，他们的核心的业务系统可以自己进行开发，因为他们非常理解自己的业务，而且业务也非常快速的在扩展和迭代。对此G7可以以不同的姿势跟他们服务，比如油品网络可以直接跟他们做连接。

另外其实还有非常多的中小物流公司，他们没有开发人员，年营业额在几个亿。作为一家物流公司，没办法自己去开发一套系统，所以需要一个非常SaaS的方式的服务。这个SaaS的方式的服务，最好是一个一站式经营平台，帮他把业务管了、把财务也管了，把里边所有的过程都数字化了，让他每天打开手机能看到收入怎么样、利润怎么样，这其实对物流公司是非常好的一件事情，我觉得中小企业比较需要一个成本非常低的方式的服务。其实对中小物流企业来说，成本是一个压力，如果他想用跟京东、顺丰、蒙牛一样的系统，但让他投个500万～1000万元去做，基本是不太现实的。所以对于一个月运费收入几百万、几千万的这些公司来说，最好是一个SaaS的一站式服务。G7其实为他们提供比较“轻”的服务，把非常多的传感器连接起来，不管是加油的、还是车辆的，最终让他们的业务的财务都在这个系统上跑。

罗文丽：刚才你说到滨拓的案例，很多的全链贯通都是G7来完成的案例，其实就涉及到我想说的三方面的原因：安全。他对G7的依赖性会非常的强，那么他会不会自己就没有安全感了？

刘海明：其实它是有自己的核心竞争力的，它的核心竞争力一定在运营上，它怎么能运营得更好，成本更低，利润更高。数据其实不是最核心的，当然他们也关心数据安全。其实像我们G7这种公司本来就是靠数据服务来挣钱的，本身就特别注重数据安全，不管是从底层的数据，还是前端，我们所有的员工管理，每个人的电脑，不管是自己的还是公司的，IT部门都做了非常多的设置和管理。

而且过去一些年，有一些物流公司想投G7，老翟都非常明确的拒绝，就因为担心客户有这种顾虑，因为我们是第三方平台的服务公司。

罗文丽：刚刚咱们说完了第二方面问题，就是物流数字化落地受限的原因，总结起来就是：一、以前的供应商碎片化导致便利性体验不好；二、认知目前还是有限的，或者说存在一些误区；三、成本和价格方面；四就是安全上，但你认为这不是问题对吗？

刘海明：对，安全不是特别核心的问题。

罗文丽：第三方面，我们聊聊数字化的进化。一方面是观念上的进化；另一方面是市场的进化。相比十年前、五年前，目前物流企业对于数字化的接受度是不是更高？现在是不是比较普遍认可了？

刘海明：我觉得一是认可了，另外一个，大家其实都发现这是自身竞争力的一部分。其实非常多的物流公司用了G7的服务，办公室都有一块非常大的屏幕在运营它所有的业务。不管是政府的领导，还是上游货主来公司的时候，他们都会在这个大屏面前，给他的客户、他的上游介绍，他是如何做运营管理的。可以说，不光大家变得接受了，另外也发现数字化其实是物流公司竞争力的一部分。

罗文丽：主动拥抱？这是一个观念上的一个进化。

刘海明：对，主动拥抱，让自己的竞争力更强。

罗文丽：再谈谈市场的进化，今天（2021 G7）伙伴大会提到腰部崛起的概念，这个腰部崛起从你们团队的业绩上是不是能够反映出来？

刘海明：很长时间，在G7我们都用腰部客户这个名字，我们过去给腰部客户做一些标签定义，原来物流公司的老板都特别喜欢红木的家具，茶海，所以有段时间我们就说这都是红木老板，还有各种不一样的标签。反正腰部代表了中型物流公司，其实在整个物流市场上，他们是主流，快递公司的长途干线大部分都是这些物流公司在做运输。

罗文丽：腰部崛起是今年刚刚启动，还是在市场应用上已经体现出来？

刘海明：过去我们跟非常多的上游做生意，比如说蒙牛、京东、顺丰，他们说要这样的服务、这样的标准，提出要把下游连进来，所以过去下游用G7的设备更多的是因为上游要求，他们要做数据打通，所以会用这些服务。但是，今天昕海铭悦、滨拓都是他们自己的发展到了需要一个数字化的平台做业务管理的阶段，因为他们也不单一做一个货主的生意，他们有好多客户。他需要数字化让他发展的更好，让他拿到更多的生意。也就是说，腰部企业发生了这些根本性的变化。

罗文丽：那咱们签单的客户里边，物流企业的占比有提高吗？

刘海明：腰部的物流公司，其实为我们贡献了大部分收入。我们跟上游做一些项目，大部分给我们付费的、买我们服务的，其实是这些腰部客户。

罗文丽：大概占比是可以说吗？

刘海明：肯定是百分之六七十吧。

罗文丽：第四方面，我们说一下数字化破题，从物流的企业角度来说，它的出路是主动投入还是被动跟随？其实你刚刚已经回答这个问题了，就是正处于从被动跟随转向主动投入的这个过程中，成为其自身竞争力的一部分。那他们的这种付费是不是有一个大概齐，你认为比较合理的一个比例？比如销售额多少的比例投入数字化会是一个合理的区间？

刘海明：每月运费收入在3000万元的客户，也就是一年四五个亿的运费收入，在我们这边一年的数字化服务都算起来的，费用有几十万。因为我们给他提供的是非常SaaS的方式的服务。

罗文丽：那最后能不能说说，你认为基本普及数字化，大概还需要几年或者说多久？

刘海明：我觉得在整个消费品市场现在进程是非常快的，比如我们今年推出了“财运通”这样的一站式服务，我们的客户就愿意用这个服务来实现全链贯通，希望把过去用的G7产品都用这个服务打通。企业物流的数字化，包括对外开展业务，也应该在网络货运的政策支持和加速下，这两三年会非常快的出现变化。

罗文丽：十四五期间会基本完成这个事情，对吗？

刘海明：是的，非常快。