1. 她从物流“小白”成长为业务“多面手”

文/本刊记者 杨云飞

（图注：李敏 辽宁诚通物流有限公司副总经理 ）

“有人说做销售很难，我的看法是，对客户不了解，对客户没感情，做起来肯定难，用心用情去做事就不难了。”辽宁诚通物流有限公司副总经理李敏对记者说。

加入辽宁诚通物流工作已经12年了，李敏对待工作一点都不“打折”，成就感也一点没“打折”。从刚开始的仓库管理员，到现在的副总经理，李敏每一步走的都很踏实。她也从刚开始的物流“小白”发展到现在的业务“多面手”，这显然是她不断积累经验、勤学苦练的结果。

“从事物流行业时间越久，就越发现，物流真的不是简单的搬运、装卸。”李敏有感而发的说，物流是一个包罗万象的行业，想在物流行业取得发展，必须让自己成为既懂的管理，有懂财务，还得会搞营销的复合型人才。

职位越高肩负的职责越多

三年前，李敏凭借自身良好的工作表现，破格提拔为公司副总经理。担任副总经理以后，李敏更忙了。公司没有专门从事商务谈判的人员，因此，李敏将大部分精力花在市场开发上。另外，由于单位一贯实行的是项目负责制，作为副总的她还同时担任项目经理的工作。既负责业务开发，谈下来的客户，自己还得做到全流程把控。“这不是先例，公司的两个副总甚至总经理，我们一直都是这样做的。”在李敏看来，职位越高肩负的职责越多，也是必然。

“当时心理还是很没底的，面对客户提出的要求，不知道如何接招，又怕自己说错话。”其实，在刚开始接触客户时，李敏的内心还是很忐忑的。但是经过几次商务谈判后，细心的她很快找到适合自己业务开发的方法。“我最大的感触就是，一定要怀着善意去对待客户，善良比聪明更重要。只要用心去倾听客户最根本的需求，然后，坦诚自己真实的服务能力，就能赢得客户的信赖。我从不夸大公司的服务，也不是一味的去推销自己。”李敏强调，对待客户一定要有“边界感”，这样反而更容易与客户一拍即合。

现在，李敏做起客户来，可谓是得心应手了许多。“我感觉女性还是很适合做物流的。比如，我们的耐心程度、细心程度会比男性高一些，这样更有利于加大客户的粘性。”

搭建人才梯队是当前重点

相比过去，如今国内的销售渠道越来越扁平化，这对物流企业面临诸多挑战。“小、散、频”，是近几年来快消品行业呈现的销售趋势。因此，物流企业必须同时调整自己的服务状态。“比如，现在我们的运输都是以小时计算的，不再像以前按天计算了，对方要求20个小时送到，我们就必须做到；就算客户只发一箱酒到非常偏僻的区域，我们也会按时执行。”说到这里，李敏举例说，记得是去年2月份，一个客户有一件高档酒，需要他们从沈阳运到根河。但是根河的交通十分不便，以至于最后只能用牛车完成最后一公里的运输。“新市场需求下，懂得变通，合理范围内，满足客户的需求，是我们发展的重要保证。”李敏坦陈。

作为公司高层，管理团队是终究绕不开的工作重点。目前李敏承担着百余人的团队管理工作。“作为诚通人，精细化管理是我们的‘看家本领’。这么多年来，公司从实操工作中总结出一整套科学合理的培训规划，李敏自己也深受其益。因此，她也在不断的把自己所学归纳总结出来，传授给整个团队。

“近三年，我的主要的精力以及核心工作内容，就是梯队的搭建，希望可以为公司培养出2～3名既能做销售，又能实操的核心力量。”在李敏看来，最好的管理方法要做到两点：一要让员工有价值感，二是要做有温度的管理。

2. 8年增长均超30%项目令她一战成名

文/本刊记者 隋秀勇

（图注：陈晨 希杰荣庆服装事业部总经理兼天津分公司副总经理）

从一名普通客服，到如今的服装事业部总经理兼天津分公司副总经理，在希杰荣庆物流供应链有限公司（以下简称“希杰荣庆”）十年来，陈晨华丽转身。

“2010年大学毕业入职希杰荣庆时，公司正处于高速发展期，对各种类型人才需求比较迫切，也给了员工施展才华的平台。当时我的主管领导非常有能力，公司的企业文化和管理风格也有利于员工的快速成长。”言谈之中，陈晨颇为谦逊的将个人快速成长的原因归功于外部因素。

TOP3项目令她一战成名

在同事们眼中，陈晨是一位非常努力的、有极强的市场拓展意识且勇于不断自我革新的女强人。2013年，刚晋升为客服部门经理不久的她接手的一个项目，此后该项目营业额每年能实现30%以上的增长。如今该项目已经成长为一棵参天大树，成为希杰荣庆的TOP3项目。正是这个项目令陈晨一战成名。

你必须很努力，才能看起来毫不费力。让陈晨在希杰荣庆声名大噪的这个经典案例，背后付出了多少努力，只有她自己才知道。

“我们必须要在第一时间了解客户的需求痛点和公司自身的优势，并找到两者最佳的契合点。”为了做到这一点，陈晨经常主动加班，工作到凌晨也是家常便饭。

2020年年初新冠肺炎疫情来袭，陈晨敏锐的预判，因商场暂时停业造成服装销量骤降，可能导致服装行业的退货量激增。于是她先人一步，带领团队对某服装客户的货量及发货结构做表格、列数据、开讨论会，对各类数据进行详细分析，通过预判客户业务发展趋势，与公司各部门协调，提前整合仓储资源，主动与客户沟通对接。

不久之后，该客户果然找到陈晨，希望能在半个月内为其提供近10万平方米的仓储资源。正是有了前期的预判和准备工作，陈晨火速解决了客户的燃眉之急，并赢得客户的充分信任。要知道，那批价值数以亿计的服装，若滞留在港口，一个集装箱一天的滞箱费就高达数千元。

将成绩主要归功于团队

更加难能可贵的是，陈晨始终不骄不躁，认为个人的力量有限，一切成绩主要归功于团队协同作战。事实上，自从陈晨开始走上管理岗位以来，在她主管领导的带领下，一直非常注重人才培养和团队建设，将大量的精力放在了“传帮带”上。 

陈晨说，“与同事相处要将心比心，多沟通交流，让员工说出痛点，这是团队管理创新的源头，也是提升团队能力的有效途径。”

在她的带领下，2020年上半年，即便在国内外经济形势严峻的情况下，服装事业部依然取得骄人的成绩——收入目标达成率为132.1%，收入同比增长30.9%。

曾经对管理和技术一知半解的她，已先后获得了多项荣誉，比如“2017感动希杰荣庆十大人物”“2020上半年希杰荣庆业务挖潜奖”“服装物流行业年度贡献物流和供应链管理经理人（2020年）”等。

3. 迎难而上让她更加出彩

文/本刊记者 隋秀勇

（图注：汪卉 日日顺出行工具小微部门总经理）

2018年，日日顺供应链科技股份有限公司（以下简称“日日顺”）组建了一个名为出行工具小微部门，由汪卉担任总经理。这个部门仅有三名成员，组建的第一年就开发出TOP1品牌，收入同比增长202%。

火车跑得快，全凭车头带。对此汪卉却说，成绩主要得益于日日顺与电动两轮车行业TOP2客户合作的线上线下供应链一体化解决方案的试水，并因此成立了出行工具小微，让她有了施展才能的平台。

业绩突出并非偶然

对于一个刚刚组建、仅有三个人的部门来说，困难不言而喻。彼时由于电动两轮车行业的电商化刚刚起步，汪卉和她的团队大部分时间不是在找客户，就是在找客户的路上，包括摸底和调研市场情况，直接找到电动两轮车的生产工厂谈合作，跑电动车车展……遇到人手不足时，汪卉主动找上级部门和兄弟部门“借人”；为了调动起团队成员市场开发的积极性，一方面基于公司链群合约、高增值分享机制，另一方面她还发起了“三万步”活动——每天必须要走上三万步，比一比微信运动或者运动记录，每天谁的步数更多。

有了机制的驱动和这种近乎“自虐”的工作劲头，加上日日顺品牌的背书，当行业TOP1的客户开启电商化之后，主动找到汪卉，并签订了三年战略合作协议。

能在短短一年时间内就交出一份如此亮眼的业绩，对汪卉而言绝非偶然。

“在高中报考大学时，由于家人倾向于女孩子当老师，我最终上了一所师范大学。”但这却不是汪卉想要的,“我属于好奇喜新的性格的，不喜欢安稳且一成不变的教育职业。因此，我报考研究生时不顾家人反对，选择了工业工程专业。”

工作中会忘掉性别

也许正是这种“不安分”的性格，令汪卉面临挫折和困难时反而激发了斗志，将工作做得十分出彩。

2018年，汪卉开发电动两轮车行业TOP3品牌，为客户个性化定制供应链一体化解决方案，树立行业样板。

2019年，她基于电动两轮车行业痛点，牵头迭代出行业送装修一体化解决方案，发布行业首个“521三免一回执服务”。业务拓展实现从一个产业带复制到全国五个，行业TOP10客户签约7个，收入同比增长470%。

2020年，全行业受疫情影响，在第一季度收入增幅不达标的不利局面下，她的团队仍敢签下“军令状”——在“6·30”实现累计增幅100%，否则团队归零解散。当年，出行工具小微部门的营业收入达到1.35亿，同比收入增幅100%。

汪卉作为一名女性管理者，在以男性为主的物流领域能取得如此傲人的业绩，更显得难能可贵。而汪卉却说，“在市场目标导向下，日常工作中会忘掉性别之分，一方面是自我要求，另一方面受企业文化影响。”

在她看来，女性的细致有助于发现问题，沟通与表达有亲和力和影响力，包容性可化解冲突，有利于换位思考。与此同时，女性管理者往往需要克服情绪和感性因素，提升决策力和魄力。

4. 对物流业从认识到热爱

文/本刊记者 席悦

（图注：王雁 深国际招商运营部总经理 ）

深圳市深国际物流发展有限公司（以下简称“深国际”）招商运营部总经理王雁进入物流行业已有14个年头。大学毕业后，王雁进入深圳的一家房地产公司，后来偶然的机会，接触到了物流行业，开始认为同样都是基础设施建设，一个是建房子，一个是建仓库，一个是卖出去，一个是租出去，从房地产到物流行业应该没什么难度。“但当真正进入到物流行业后才发现这是一个辛苦的行业，开始的时候还有一点抱怨，为什么选择从朝阳的房地产行业转行到如此辛苦的物流行业？但经过14年物流行业的打拼让我明白，年轻时走的每一步路都不白走。”

曾扎根物流园区八年

多年的打拼让王雁懂得，人生所走的每步路都不会白走。2007年，26岁的王雁成为深国际深圳某物流园筹建的中坚力量。从土地拆迁到园区建设，再到招商引资，整整八年时间，王雁扎根在该物流园区。

“当时的工作很辛苦，自己也年轻，有着一股拼劲。每天早晨7点出门，晚上10点才能到家，半夜可能还会因为园区各种突发事件接到电话。”那八年的经历，让王雁对物流行业有了深刻的认识。

多年前发生的一些事情，王雁至今记忆犹新。“记得有一次周末，深圳下大雨，导致园区停车场出现故障，有个客户的卡车无法驶入，客户非常不满意。当时我一个人在家带孩子，但客户让我必须马上赶到现场。于是，我带着2岁的女儿冒雨开车到了园区。”当王雁带着女儿出现在暴怒的客户面前时，客户一下子就心软了，配合王雁一起解决了问题。不打不相识，后来在园区中只要下班时遇到，那位客户看到还在忙碌的王雁就会主动打招呼。

很快，王雁和园区内各专线的老板娘都成了好朋友。每次在园区看到王雁，她们就会招呼她到自己的办公室，拿出特产让她品尝。“我们一起聊家庭、聊孩子、聊工作，感觉很亲密。”提到这些，王雁感觉心里很温暖。

对物流新人乐于“传帮带”

在物流行业从业14年，王雁把大部分时间都留给了工作。扎根园区时，每天都是孩子睡觉后她才到家。即使后来调到总部，王雁一个月也有半个月的时间都在外地出差，基本没有时间陪伴孩子。

有时候女儿问她，“妈妈，我小时候是什么样子的呀？”王雁竟然回答不出来，只能依靠视频寻找关于孩子童年时的记忆，提到这些，王雁充满了愧疚之情。

在工作中，王雁给了年轻物流人很多帮助。现在，她带了一大批管培生，和这些新人在一起的时间远远超过和家人在一起的时间。“我平时都管他们叫孩子们，出差、做项目都会把他们带在身边，希望他们能学习到更多的物流知识，快速成长起来。”王雁常常以过来人的经验告诉他们，做任何事情都要持之以恒，选择了物流行业就要踏踏实实、一步一个脚印的干下去。

“如果能力小于工作职责，就要好好学习；如果能力正好匹配工作职责，就要好好干；当能力大于工作职责，就要好好走。”王雁不仅把自己在物流行业的经验传授给新人，还乐于将人生经验和职场经验分享给年轻人。

“我一个人的能量有限，希望通过这种’传帮带’的模式，让更多的新人成为深国际的顶梁柱。”提到未来的职业规划时，王雁如此表述。

5. 她曾是逆行物流人中的一员

文/本刊记者 席悦

（图注：陈建春 九州通物流自营运营部经理 ）

今年28岁的陈建春目前担任九州通医药集团物流有限公司（以下简称“九州通物流”）自营运营部经理，负责武汉东西湖物流中心运营管理模式优化创新。

2014年大学毕业于物流管理专业后，陈建春入职九州通物流，成为一名管培生。经过了6年多的打拼，如今这名90后在公司已经可以独当一面。

独当一面的90后

陈建春的具体工作，包括作业流程优化，人效管理提升、精益管理、安全管理等工作，同时还要负责业务服务质量提升、物流服务产品设计，以及业务运作能力提升。

近年来，为有效满足集团电商类业务发展，陈建春结合C端业务特点，与公司已有的B端业务结合，积极探索BC业务一体化运作模式，定制化设计了电商B2B模式、互联网微医模式、器械B2C模式，经过一年的运作，不断优化作业流程与标准，大大缩减库内作业时长，订单24小时揽收及时率超95%。

有时候，陈建春还为高端器械定制特有的产品解决方案设计。“去年，公司一家客户需引入新的器械产品线，由于搬家及首营时间紧、客户诉求高，对我们的工作要求也很高。”当时，她为了完成任务，带领团队连续奋战半个月，顺利完成了26趟车次的搬家任务，保证了业务的顺畅高效运营，得到多方业主一致认可，助力业务销售达5亿元。

曾与“方舱医院”近在咫尺

去年年初，新冠肺炎疫情爆发、武汉启动封城之时，陈建春刚回到宜昌的老家准备过春节。但是，随着武汉当时的局势越来越紧张，看着救援物资难以按时分发，待在家中的陈建春坐不住了。

“当时我们公司已经放假，大部分人都已经回家过年了，但由于九州通物流接管了武汉红十字会仓库，公司需要大量的人手。那个时候，我们需要义不容辞的站出来。”陈建春不顾父母的反对，经过多方协调和努力，2月1日坐上了九州通物流在宜昌的调拨货车，踏上了回到武汉的“逆行”之路。

捐赠物资的仓库位于武汉国博中心A馆，而距离不到200米的国博中心B馆就是“方舱医院”。为保障国博红十字仓库快进快出，陈建春每天都要在国博中心A馆工作，一到岗便清理当日的库存，及时与红会、指挥部、武汉市卫健委进行沟通，保证分配计划出具的准确性，遇到来货较多的情况，她便直接推着移动小台车现场办公，保证开票出库的及时性。

连续30多天、每天超14小时，是陈建春当时在国博工作的真实写照。“刚开始两天，看着救护车就在我们身边不停的进进出出，确实很害怕。”回忆起去年年初奋战在抗疫一线时的情形，陈建春如今颇为平淡，“但很快就不害怕了，我们公司有100多人都坚守在国博仓库，而全国为抗疫付出的物流人更是千千万万，而我只是其中普通的一员。”

6. 她活成了自己最想要的样子

文/本刊记者 朱贝特

（图注：陈黎 百利威物流地产全国销售总监）

今年是陈黎入职霍氏集团的第12个年头，从最初的霍氏集团茶叶北京分公司经理，到后来的战略信息分析师，再到后来的百利威物流地产全国销售总监，她的每一步都走得极为艰难，同时也极为坚实。

北漂女孩卖房创业

1999年，17岁的日照女孩陈黎只身一人来到北京，开始了人生的第一次“北漂”生涯。用她自己的话说，彼时刚刚高中毕业的她属于无学历、无背景、无资源的“三无”人员，但与生俱来的强大自信和敢闯敢拼的冲劲，让她很快就找到了能充分发挥自己能力的舞台——销售，并从此开启了她的励志人生。

最初，陈黎入职了一家医药公司，从事药品销售的工作，得益于自身的勤奋刻苦以及当时医药销售行业良好的大环境，她很快就挣到了自己的“第一桶金”，并且自食其力的在北京购置了一套属于自己的房产，那一年她才刚23岁，按照世俗的眼光和“北漂”的普通标准而言，彼时的她已是人生赢家。

然而，陈黎却并不仅仅满足于此。两年后，北京楼市大涨，她却毅然决定卖房回乡创业，25岁的她拿着100多万元的售房款与朋友一起合资开了一家车行，带着自己的创业梦回到了家乡，此时距离她第一次“北漂”已有8年。

但日照与北京的环境截然不同，在生活节奏上也慢得多，尽管当时甚至已经做到了当地最大的电脑洗车装饰行，但依然遭遇到因前期设备投入大、回款慢，导致资金不足的壁垒。更重要的是，陈黎在日照，仿佛一眼就能看到生活的尽头。也许那时她早已明白，时间才是她最大的成本和资本。

于是，她和朋友一起结束了那个为期三年的创业项目，开始人生的第二次“北漂”。对自己那次不算太成功的创业经历，陈黎说，“年轻就是要敢于不断的试错”，而再次来到北京的她，总觉得“会有一番更大的事业等着自己去实现”。

二次北漂成就更大事业

谈及入职霍氏集团初期的经历，陈黎坦言，她最大的成就感就是拿下茶叶公司的行政审批手续，让项目得以正常运转。当时，她连续3个月不间断的，每天跑到相关部门“蹲点”，最终靠着执著、韧劲和在处理人际关系方面的强大能力，打动了相关负责人，搞定了之前几个前任都搞不定的事情，在公司立住了脚跟，也得以走入霍氏集团CEO霍建民的视线。

2013年，陈黎开始担任公司的战略信息分析师，并直接向CEO霍建民汇报。自此，两人建立起了深厚的信任和价值认同。2015年，百利威开始着手在全国布局物流园区，第一个项目定在成都，陈黎被任命为该项目的负责人，成为了“开荒牛”。

彼时，她才刚休完产假，并结束一段婚姻。如今谈及那段艰难的时光，陈黎多次表示，最感谢的人是她的父母，他们永远是她打拼事业最坚强的后盾。

自此以后，陈黎又陆续负责了全国十多个大型项目，经常一年有300多天都在飞行，成为了名副其实的“空中飞人”，有时甚至需要一天之内辗转飞行国内多个城市。几年之后，百利威物流地产项目遍布成都、武汉、长沙、西安、沈阳、重庆、青岛、马鞍山等十多个重要城市，实现了在全国的布局，并且整体规模还在不断壮大中。面对这样的成绩，她也终于实现了10年前对自己所说的，“成就一番更大事业”的承诺。

一路走来，陈黎感叹道，“尽管过程艰辛，但最终活成了自己最想要的样子”。她表示，也要感谢百利威这个平台，让她成就了自我。对于未来，陈黎依然热情、勇敢。她从未停止过学习，认为“做销售，不懂技术是不行的，一定要成为复合型人才”。

7. 她与物流园结下了不解之缘

文/本刊记者 庞彪

（图注：陈蕾 芜湖林安商贸物流园有限公司副总经理）

物流行业是一个“糙汉子”扎堆的地方，但也从不缺少女性的位置。在今天的物流行业，从货运一线到企业高管都有女性活跃的身影，陈蕾就是其中一位。2003年大学刚毕业的她加入林安物流集团，开始了自己在物流业的职业生涯。

她上大学时的专业是物流管理，时逢电商快递发展迅速，快递领域很受关注，因此老师也会尝试讲解一些相关案例，所以她当时对物流的认知更多的是物流园区、快递和公路货运等等。2003年大学毕业后，陈蕾进入林安物流集团。

刚入职时比高考还忙

“当我开始在物流行业工作，才发现理论与实操差别非常大。”陈蕾发现，学校学习的知识到了实操部分有些“纸上谈兵”，感觉自己就是一个 “物流小白”，这成为她当时最大的挑战。陈蕾回忆说，作为刚入行的女性，和早就在这个行业摸爬滚打的男性接触，刚开始确实比较难，懂得少也插不上话。

“那段时间比我高考时还要忙碌，早出晚归，自己经常跑去园区和物流老板、货车司机聊，努力跟上这个行业的节奏。”大半年时间里，陈蕾快速成长，完成了从学生到职业人的转变。也正是因为她肯学肯干，慢慢的公司开始对她委以重任。

每天戴着头盔在工地穿梭

2019年，芜湖林安商贸物流园正式开始建设，陈蕾作为副总经理从广州来到芜湖，负责园区建设运营等相关工作。“这是我们集团一个全新的项目，项目一、二期建成后，将成为集全球供应链、空港跨境保税、数字经济、商住办购功能于一体的全业态集群。”为了做好工作、实现目标，陈蕾长期驻扎在园区，作为一名女性每天戴着头盔穿梭在工地上。

2020年10月，项目一期A区全球供应链板块建设完成约6.5万平方米仓储及近5万平方米车货集卡调度中心并成功运营。“一期项目开始投入运营后，才觉得自己的付出总算是值得的。”陈蕾告诉记者，每天在园区看着南来北往的货车司机们，对他们的辛苦很有感触。这些形形色色的货车司机们有夫妻搭档，也有父子搭档、兄弟搭档，总是常年都奔波在路上，车就是家，家就是车，看着他们忙碌的身影，陈蕾希望园区建成后，能够改善货车司机们的工作和生活环境。“总想为货车司机们做点事。”也就是因为这样的想法，她想在这个行业长久的做下去。（本期专题刊登在《中国物流与采购》杂志2021年第6期）