毫无疑问，甩挂运输是物流业极具挑战性的一大课题。因在2016年明确提出要攻克全网甩挂这一课题，天地汇集团董事长徐水波给外界留下了“理想主义者”的印象。“这么说并不全对，应该说我是一名现实的理想主义者。”日前在接受《中国物流与采购》杂志采访时，徐水波提出。
“在这样一个大变局里，一家企业如何生存是一个很重要的哲学问题。如果一个行业大家都做同一件事，那么这件事从企业发展和生存的角度、甚至投资角度来说是没有价值的。”在他看来，真理掌握在少数人手里，而几十年在物流行业的历练亦让他坚信：与众不同不一定出色，但出色一定与众不同。
做别人不可能完成的事才有价值
近日，徐水波在他微信名片的个性签名上填上了这样一行字，“我是波哥，现实的理想主义者。”之所以如此定义，首先是因为，他挑战最难的甩挂课题，并非如同外界所想的那样，是凭借理论依据和一腔热血而意图创造出甩挂需求，相反是基于非常严密的逻辑分析和理性判断。
“中国公路物流最难的课题是什么？甩挂！完成别人不可能完成的事才有价值，竞争壁垒越高别人就越最难模仿。”徐水波说，“当所有人都研究行业痛点，而我研究行业需求的痛点，我的结论是行业上游能够付的钱越来越少且对服务的要求也越来越多，想来想去只有甩挂能够解决问题。”他表示，行业痛点是需求侧造成的，而根据需求痛点则可以判断行业变革的方向，因此我坚定做甩挂。
徐水波很清楚，做成甩挂必须解决三个问题：一是货量超大，二是形成对流，三是算法、调度和运营管理。“解决三个问题失败的概率，远远大于解决一个问题，成功概率确实九死一生。”显然他有信心把不可能变为可能。时隔四年的今天，徐水波认为，在他已经攻克甩挂难题的情况下，再去评论此事意义已然不大。“现在甩挂运输这个中国公路运输最难的课题已经被天地汇成功突破，省际干线我们完成了一半，剩下的只是密度问题。”
创立于2013年7月的天地汇集团，是一家基于互联网技术和实体物流园区网络打造的线上线下联动的第四方公路物流平台，其两大核心产品之一便是“天地卡航”。“从2016年4月10日正式推出天地卡航产品做甩挂网络，发展到今天，天地汇已建成卡航甩挂干线600余条，大的干线每天对开的发车数达到60～80车，覆盖华东、华南、西南、华中、华北，只有东北稍弱一点，整体运营效率显著提升。”日前，徐水波向《中国物流与采购》杂志透露，“天地汇建成了中国第一个甩挂网，单车有效行驶里程数平均达到每月25000公里以上，月运费16万元以上，超过国内平均水平的一倍，超过国内较高水平50%以上，车挂比达到了1∶1.7，正在向1∶2.3进军，远超1∶1.03的行业整体水平。”
天地汇另一个核心产品“优卡”则在今年8月被中国物流与采购联合会评为5A级网络货运企业。“优卡”基于天地汇运力大数据为会员提供精准调车、为运营及方便快捷的资金结算服务，具有独特的“大平台、小车队，高效智能”等特点。徐水波介绍，两年来，“优卡”有效降低物流成本10%以上，运输服务满意度从80%提升至95%，司机收款及时率从低于77%提升至90%。
打一场异常艰苦的“硬仗”
熟悉徐水波的人都知道，他是一名资深军事迷，对于战略、战术的研究乐此不疲，并且也是能打“硬仗”的，他习惯将公司团队称为“队伍”。
今年年初，新型冠状病毒疫情的爆发，让敏锐的徐水波嗅到了危机感和超越的机会。从2月份到5月份，他亲自带队伍，整整打了一场三个月的“硬仗”。
“平均每天工作16小时左右，早上8∶30上班，晚上12点下班后准时开复盘会，通常复盘会开会到凌晨1点多。”徐水波回忆说，“我亲自带队伍，全国的管理层和基层作战人员全员参与。”不难想象，这场“硬仗”打得异常艰苦，而作为一家创业企业，能够在关键时期表现出如此强的凝聚力与作战意志，实属罕见。
这支队伍为什么特别能打硬仗？说起来，主要得益于天地汇坚持了多年的独特军事化培训和企业文化建设，及其对于公司整个队伍的塑造。这套培训体系就是业界闻名的“讲武堂”系列，由徐水波本人亲任校长。“讲武堂”系列培训包括面向新员工的“征途”，面向业务骨干的“战狼营”，面向高管的“长征路”。以“征途”为例，作为天地汇对新员工的培训，首先要求他们分小组完成负重30公斤里程70公里的两天徒步，然后再培训企业文化和商业模式等。负重30公斤徒步70公里，相信对于很多人来说颇具挑战，并且你所在的小组只要一个人不行，就会面临着全组出局。对此，徐水波的解释是，他非常重视团队作战，“一个队伍有的人90分、有的人20分，这样是不行的，我要求的是大家都能达到70分即可。”
令徐水波倍感欣慰的是，这场持续三个月的硬仗让天地汇取得佳绩，“在五一之前，货运量取得了接近50%的增长，扣除ETC免费等因素增长也达到19.4%，这成绩我们自我评价是比较耀眼的。”徐水波介绍说，取得这一成绩的原因主要有两方面，一方面，天地汇这支队伍是有战斗力的，团队经受住了考验，扛住了压力，克服了很多困难；另一方面，基于公司现金资源考虑，我们第一时间仔细核算了资金，在预判可能出现变化的基础上，公司作出了如期开工、不减薪且足额定期发放工资奖金的决定，也为队伍带来了信心。
与此同时，经此一役的历练，天地汇模式也得到了进一步验证，“如果只是团队强，而模式有问题，是不可能取得这样的成绩的，所以是商业模式和产品本身向市场展示了竞争力。”尽管自认成绩耀眼，徐水波仍略带遗憾的表示，“虽然收获了标志疫情的顽强胜利，但不得不承认，这半年是天地汇增速最慢的半年，以前从没有过低于50%的增长。”
战略从未发生根本性变化
在业内人士看来，天地汇7年来历经了三四次转型发展。对此，徐水波表示：“天地汇的战略方向始终是正确的，那就是以行业效率、服务质量的提升和成本的优化为目标，这是天地汇始终坚持的，这一点从来没有发生过任何变化，只是根据不同的发展阶段，发展路径和发展模式有所微调。”
徐水波介绍，天地汇定位于 一家产业互联网平台企业，而产业互联网的“理性+边际成本”的决策方式与消费互联网用户的感性体验决策，从根本上就不一样。“产业互联网关键在于结合产业场景基础上的供应链协同、集成和优化，专注价值实现和较长价值链条的整合，相对低频，多要素模型，决策难度大，而盲目追求技术性感忽略投入产出比，盲目追求流量和习惯后提价的消费互联网套路，死的概率很大。”因此，徐水波提出，“坚持产品和运营驱动，坚持适度的技术依托，才能获得自由。”
自5月份以来，随着ETC的恢复和公司业务的全面恢复，天地汇各项工作走向正轨。徐水波预计，即便今年受疫情影响有5个月ETC收入结构下降的因素，公司全年依然能守住30%的增速。自公司成立至今，天地汇的营收以每年一个数量级发展。据他介绍，2018年天地汇实现营收61.3亿元，2019年实现营收96.7亿元。此外，天地汇一个最新的喜讯是，公司在此前已获评国家5A级物流企业的基础上，今年8月又获评国家5A级网络货运企业，是业界第一个双5A级企业。
眼下，向来野心勃勃的徐水波正准备交出“接力棒”，逐渐退居幕后，把天地汇总裁何一博推到台前。“公司发展越来越快，天地汇做一个平台，我一个人包打天下肯定是不行的。何一博跟了我十多年，经过多年培养，现在做的非常好，所以希望他能够往前面多站一站。”徐水波说，今后对外业务工作以何一博为主，而他则更多的侧重战略、资本和产品设计三方面工作。
