从“互联网+物流”到无车承运，再到如今的网络货运平台……几经不同发展阶段与模式变革，他不仅持续为之奔走呼吁，担当着行业引领者的角色，同时亦以敢于直言在业界著称。
他就是合肥维天运通信息科技股份有限公司（以下简称“维天运通”）和路歌平台的董事长冯雷。生于1970年的他在业界素有“冯大炮”之称，如今却声称要努力“管住嘴”。
何出此言？
在公司收声，更多的启发别人思考
“到了这个岁数，无论在行业也好，在公司也好，现在我已经开始努力管住自己的嘴。”日前，冯雷向《中国物流与采购》杂志记者笑称。
他进一步解释，从企业内部来说，他作为创始人，“管住嘴”至少会起到一个作用：让别人有更多的思考空间。“一个企业只有一个大脑是很危险的，而且一个大脑肯定也是不够用的。因此，我会尽量不说，让其他人多想，没准会比我想的更好。 ”显然，企业一把手一旦说得太满了，其他人难免形成依赖和惰性，久而久之不再愿意思考，也没必要思考。
“我要从一名思考者，慢慢转向更多启发别人思考。”由此可见，当一名思考者和启发者正是冯雷当下的自我定位。而从他以往在业界会议上一些极具思辨性的演讲来看，在他颇具说服力和影响力的“演说者”表相下，无疑早已驻扎着“思考者”的灵魂。
忆往昔敢言之名，说来也是时势造就。2013年在“营改增”试点时，冯雷作为物流代表的一员与国家税务总局相关负责人对话，在其他一些物流人欲言又止、遮遮掩掩的氛围中，他直言真相，点明问题本质，由此在行业立下了敢于直言的口碑。“一方面，我当时完全拥抱新规；另一方面，我没有历史问题，因此也没有负担和顾虑。当时的行业生态是‘人人都处在灰色地带’，谁也不敢翻开账本。”冯雷回忆起当年曾让他留下“敢言”名声的场景之一。
不担心有人听了会“刺耳”吗？“当时那种情况，不刺耳恐怕已经听不懂了。”他补充说，“而且有人听着刺耳，自然也有人听着悦耳。何况我把话说透了，也相当于提供了解释和解决问题的一种方法和路径参考。”除此之外，冯雷还在业界留下一些经典名句，比名“企业早已过了河，政府还在摸石头”等等。
可见，“管住嘴”并非不说。在公司内部，他“管住嘴”是指尽量少说；而在网络货运行业，“管住嘴”则指说话要有方向、有重点。
在行业换声，净化网络货运发展环境
如果冯雷自此收声了，倘若行业再出现“皇帝的新衣”，还有谁会出来指认？
“近期，我会持续的抨击网络货运用数据开发票。”令人欣慰的是，声称要“管住嘴”的同时，“冯大炮”依然在线。只不过随着行业和公司发展阶段的不同，他需要换声了。
“政策和方向都有了，这时候就要把劣币给打出去，净化发展环境。”在冯雷看来，（网络货运的）劣币，就是跟业务实际不结合、只开发票的平台。随着今年1月1日《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》（以下简称《管理办法》）的正式实施，网络货运发展迎来历史性阶段，冯雷认为是时候驱逐劣币了。而业内人士都知道，抨击网络货运开票业务，势必会直击一些人的痛处。
对一位五十而知天命的企业舵手而言，“不得不说”是一种使命感，而并非缘于某种狂热或冲动。“拿网络货运的资质去开发票，将开发票理解为一个单独的业务，并不能带来业务流程上和业务质量上的实际价值，这个现象是我要抨击的。”冯雷告诉《中国物流与采购》杂志，“我主要说这个现象不好，而不会说具体的企业或个人。当然，净化环境这个事件光靠说是不够的，还是要靠行业人自律自净。”
除此之外，净化行业发展环境，更需要建立标准和信用体系。正如冯雷所言，“否则，你很难讲清楚为什么这些是好的，那些是不好的。”
关键的一步，建立标准和信用体系
从行业层面来说，要让网络货运回到发展正轨，标准的建立无疑不可或缺。7月25日，维天运通顺利通过国家5A级网络货运平台物流企业评估，列席第一批国家5A级平台企业。
网络货运平台物流企业A级评估的主要依据，是中国物流与采购联合会于去年底发布的一项团体标准《网络货运平台服务能力评估指标》（以下简称《指标》），而冯雷作为网络货运领域的先锋人物，毫不意外的列席该标准的主要起草人。
如他所言，今年年初开始实施的《管理办法》，只是从政府监管角度提出了要求，并不能解决网络货运如何发展得好的问题。“当前，网络货运尚处野蛮生长阶段，也正是需要建立行业标准的阶段。”冯雷认为，中物联推出的《指标》是一项重要标准，“它通过一系列评估指标建立了评判网络货运业态的框架，并且从现阶段看是非常全面的框架，业界据此就可以看到，网络货运企业‘长’成什么样是健康的，关键能力是什么等等，这样就有了向好发展的方向和依据。”
从企业自身来说，则需要建立信用体系。“路歌要成为一个基础数据平台，接下来最关键的一步就是建立行业信用体系。”一年前获得蚂蚁金服的投资，让冯雷对于路歌平台有了更大的愿景和新的定位。依托蚂蚁的技术平台，冯雷希望在物流行业建立一个垂直信用体系，类似于蚂蚁的“芝麻信用体系”。
“我们本身是一个数字化平台，可以通过区块链技术把数据转化为产生信用的一个流水线。”冯雷打了个比方，我们生产信用，这个信用一方面是物流公司的信用，另一方面是卡车司机的信用。
当然，信用是不能脱离共识环境的。“在这个共识环境里，你的信用很好，违约成本会很高。当前我们就处于建立信用体系和共识环境的阶段。”他进一步指出，网络货运作为基础平台，会通过数字化导入社会资源，包括金融、保险、车后服务等物流行业需要的资源，并由此构建一个基础的共识环境单元，将业务流转起来，为客户创造价值。简单来说，整个过程实际上就是平台生产出信用，并联入认可这些信用的社会资源。
盈利=利润率×营收规模
对于网络货运平台的盈利路径，冯雷也坦率的给出了自己的答案。“网络货运说到底是一个生意，生意上挣钱的公式无非就是利润率×营收规模。实际上这两项都可以想办法把它做大，具体看你如何使用这个数学公式。”
他进一步分析指出，一方面，可以追求一个相对比较不错的利润率，比如很多第三方物流做了网络货运，或是网络货运做成第三方物流，为一手货主提供个性化服务，就能够获得比较高的利润率，但个性化服务就意味着规模比较难做大；另一方面，也可以追求规模效应，作为运力平台的网络货运企业，也包括路歌在内，做的是运力标准化服务，利润率就是比较低的，并且自身也会尽量压低利润率，以扩大规模。
冯雷补充认为，首先是找准定位，之后还可以提高盈利。比如，在做大规模之后可以慢慢的提高利润率，具体措施包括深化客户服务，对客户的运力进行优化重组或提供供应链金融等增值服务。也可以在积累了较高利润率的核心客户之后，将服务于这些客户的共性提炼出来，变成深挖某个细分市场的能力，达到扩大规模和提高“天花板”的目的。
在网络货运领域，路歌无疑已发展成为头部平台。今年，路歌的目标交易额超300亿元，并且从目前经营情况来看，冯雷表示有信心完成。
提到路歌的基因，冯雷认为，既非“物流”亦非“互联网”，“准确说，路歌的基因是产业互联网。”因为深耕物流业17载，维天运通最开始做SaaS，就是典型的为产业互联网服务的形态，并因此积累了大量行业数据。
他分析说，互联网基因的一种是我们很熟悉的消费互联网，以流量为王；另一种是现在出现的产业互联网，就不是追逐流量至上了。“消费互联网和产业互联网都是要以数据为基础，但消费互联网的数据是撬动流量的一个杠杆，而产业互联网的数据就是燃料，其服务本身就是基于数据。”在他看来， 产业互联网尚未总结出行之有效的“打法”。但实践已经表明有几个“行不通”：一是烧钱行不通；二是撮合匹配没有用，或者说至少价值比消费互联网小很多。对此他的结论是：产业互联网要真正的有价值。
